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第二版/企業視角
靠“數據”做出來的優秀經銷商
      2006年的無名高熱病,是無數養豬場老板的惡夢,它重創了養豬業,但同時也加速了中國豬場規模化的進程。面對養豬業散養戶的消失和豬場化的不斷涌現,不少的飼料經銷商無所適從先后被淘汰出局。這給各飼料企業敲醒了警鐘:到底什么樣的經銷商能夠和自己一起生存與發展壯大?加大集團江西高安縣灰埠鎮的經銷商熊川平用實際行動給出了一份不錯的答卷:
        一、 認同品牌,更認同質量
  熊川平是從今年6月份才開始經營“加大”飼料的,之前他養了160多頭母豬。讓熊老板出來經營“加大”飼料的是對比數據,他相信品牌,但更相信實實在在的養豬試驗數據,拿他自己的話來說:“我必須了解產品的優劣和性價比,否則我不是坑了客戶?”在接觸“加大”飼料以前熊老板一直用廣東某知名廠家的乳豬料飼喂乳豬。08年12月份試用了“加大”飼料后,發現不錯,但并不了解好到什么程度,所以一直只使用一部分,直到今年6月份他把4窩乳豬分成兩組,一組19頭初重290斤,用“加大”乳豬料喂;另一組20頭初重280斤,用某品牌的喂。到驗收時“加大”乳豬料的料肉比是1.22:1,而某品牌的是1.62:1。細算下來,同樣長一斤豬,某品牌的乳豬料要多花1元。于是,他二話不說,全場轉用了“加大”飼料。
        二、 為人熱心,替客戶著想
  “沒有養豬的經銷商,他就只會賣飼料掙錢”。這是熊老板常說的一句話。作為擁有160多頭母豬的豬場,熊老板在當地也是人緣極好的熱心人,把豬場管理經驗、豬價信息等共同傳遞給同行那是經常的事。周邊豬場老板對他也是信賴有加,大家都說:“你老熊敢用的飼料我們也敢用”。就是因為這份信任催生出的責任,熊老板經營飼料首先想到的是一定要幫大家養好豬,把大家養豬的飼料成本降到最低。他把自己和別的經銷商作了區分,他的經營理念是“你差我好,你好我優、你優我廉”,用品質和薄利多銷服務他養豬場的客戶。
       三、 配合營銷,經營靠數據
  熊老板是個謙虛的人,公司組織的幾次經營培訓他都積極參加。他說,現在做生意不能僅僅靠人情、拉關系,如果不能借助企業的力量,單打獨斗很難把市場做大。所以在公司推行找養豬場做數據對比試驗開發養豬戶時,他非常配合,因為他自己就是這樣認識“加大”產品的,他堅信只要能讓新的客戶做了養豬數據對比,就能成為自己的客戶。7月份,熊老板正是靠做數據還把當地的胡騰云老板變成了朋友。胡老板之前用的是上高縣的一個知名廠家的飼料,是該廠的標桿客戶,其公司的總經理答應他人工乳長期10包送一包,其他料長期一噸送一包。胡老板通過做數據對比后證實了他們的飼料不如“加大”飼料,即使加上所贈的料算下來,長1斤豬還是沒“加大”的快。養豬是要掙錢的,而不是靠玩花樣,這就是胡老板選擇與熊老板成為朋友的理由。
        四、 改變作風,主動下豬場
  經營加大飼料的第一個月,只用半個月時間熊老板的銷量就有30多噸,第二個月更是多達100多噸。對這樣的成績,許多老一代的經銷商都覺得是個奇跡,并認為好好保持這個銷量就夠了。但心懷壯志的熊老板并沒有這樣認為,他說:“我現在選到一個有實力的廠家,更要借助企業高質量的產品迅速做大銷量,爭取三個月內做到200噸一個月,半年內做到500噸一個月”。
    “其實還有很多基礎非常好的經銷商,只要他們認識到養豬業格局已經走向了豬場化,能著手服務豬場,改變以前坐著等客戶的經營方式,主動配合公司的業務員,把坐在店里的時間,投入到豬場幫客戶做養豬對比試驗,以數據和事實說話,相信他們一定也能成為一個越做越大的優秀經銷商”。熊老板最后說。
 
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