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營銷類
養豬超高利潤下的飼料經營
       養豬、飼料,這個在平時、大多數人看來的“低等”行業,第一想到的就是臟和臭,第二想到的是沒有錢賺、沒有前途,第三想到的是低等、沒技術、傳統農業,是農民做的!因此大多數“高尚”的人不愿意進入這個行業!中央電視臺新聞報道也說:農民養豬減少,豬價上漲。
       如此,7月份開始中國大多數地區生豬價格漲到8元/斤以上!農村、城市低收入人群已經吃不起豬肉!事關國計民生、國家安定,政府部門、國家領導人開始高度關注——“豬”這個普通動物!
       “養豬”成了最賺錢、發展前途最大、技術含量(生物技術)最高的產業!
      一、養豬行業現狀
      1、超高的豬價:
      今年4月份豬肉價格開始猛漲,7月初開始中國大地從南到北、從東到西大多數地區生豬價格已經達到8元/斤以上!養豬已經是超高額利潤——每頭豬賺1000元左右!
       2、養豬——成為百萬富翁的最好、最快方法!
       要發財——去養豬!投資100萬元、養1000頭豬、飼喂100天—贏利100萬元!
       做什么賺錢最多?——養豬!
       做什么賺錢最快?——養豬!
       做什么能一夜暴富?——養豬!
       3、豬價猛漲的原因
      (1)、飼料原料漲價
      玉米大漲價:2005年是1300元/噸左右,2007年是1750元/噸左右,450元×60%=270元,即:一噸飼料上漲了270元左右!
       豆粕、魚粉、乳清粉、礦物原料、維生素等也大幅上漲:豆粕漲300元/噸,魚粉漲3萬元/噸,乳清粉漲1.2萬元/噸,維生素漲1.2萬元/噸。
      (2)、豬病多、死亡多
       2006年6月江西南昌爆發豬高熱病,大量的肉豬和母豬死亡,直接導致去年8月份豬價回升上漲;
      2007年4月以來廣東云浮、興寧等地相繼爆發了豬高熱病,再次推動豬價一路狂飆!
      據估算從去年到現在全國豬病死了30%以上的豬!
      (3)、散戶養豬大量減少
      2006年上半年豬價跌入低谷, 養豬虧本,造成養豬戶大量減少, 大量母豬被淘汰 ,減少了豬源,導致了今年豬存欄不足;
     高熱病的爆發,對農戶養豬造成毀滅性打擊,進一步使沒有養豬技術的散戶不敢養豬;
       4、豬病為什么會這么嚴重?
      (1)、人是“土”的。養豬已經規模化,可養豬人的思想和技術還是農戶的。
        “土”的最糟糕表現為:
       一是不用品牌飼料,喜歡自配料。自配料包裝袋這個(病)豬場流進那個(好)豬場,病菌跟著包裝袋跑,造成豬病流行、難以控制!
        二是自己不養母豬(自繁自養),而是買豬苗養育肥豬。很多豬苗是千家萬戶湊到一起的、從外地買進來,好的、差的(有病)、大的、小的豬苗混在一起養,不出問題才怪!
       三是小豬不做防疫(省錢或不懂),豬有病時再打針吃藥!
       (2)、豬是“洋”的。 
       現在大家飼養的良種豬、三元雜交豬等都是美國、丹麥等國家進口的豬。
      優點:長速快、瘦肉多、飼料報酬效率高……缺點:抗病力差.……
       據農業部2004年推算結果,同樣條件下養一頭三元良種雜交豬比養一頭土雜豬多收入150元左右。
       5、誰最有資格養豬?
       飼料企業、飼料經銷商最有資格養豬!他們有資金、養豬技術、有優質飼料……
       誰最沒有資格、沒有條件養豬?—農民、農戶。他們沒有資金、沒有養豬技術、沒有優質飼料......
       結論一:以后養豬的都是自繁自養的—專業養豬戶 、養豬場!
      二、飼料業的現狀
       飼料企業面臨空前的困境!
       1、飼料成本升高
       a、人力成本升高。員工工資、福利、社保...
       b、生產成本升高。水、電、油(煤)、包裝袋...
       c、營銷成本升高。運費、促銷、銷售車.(沒車老板看不起)..
       d、原料價格升高。玉米、豆粕、魚粉、乳清粉...
       2、飼料價格升不起來;3、飼料銷量下降。
       4、飼料企業的出路在哪里?
       A、降低管理成本;
       B、提高技術含量;
       C、做豬場、養豬!
       結論二:飼料企業:不養豬的飼料廠會倒閉!
       飼料經銷商:不養豬、也不與飼料廠結為一體的經銷商會關門!
       飼料企業(經銷商)不養豬的后果是:
       ——你這個地方將沒有養豬的,也就不需要飼料!
       飼料企業(經銷商)帶頭養豬結果是:
       ——你這個地方養豬業將蓬勃發展,飼料銷量將不斷壯大!
       三、養豬、飼料行業的未來
       養豬、飼料 業發展前景十分美好!
       1、中國的人口在繼續增長
       中國城市化率現在是40%,5億人在城市,8億人在農村。十年以后10億人在城市,5億人在農村!豬肉需求將持續增加。
      2、中國經濟將繼續發展
      人們的生活水平會繼續提高,對豬肉的需求還會增加。
     3、養豬場、飼料廠規模越來越大
      四、養豬超高利潤下的戰略定位
(一)、加大的對策
      1、加大全力做好豬飼料、養好豬;
       加大飼料+加大種豬=家家養豬加加大!
       追求實現1+1>2的經營效益。
      2、加大要做:中國豬料第一品牌!
      加大豬飼料賣哪里,種豬就銷售到那里,服務就跟進到那里!
      3、加大飼料廠
      加大集團現有飼料企業10家,年飼料生產能力200萬噸。2007年預計產銷飼料50萬噸。
      4、加大種豬場
      加大集團現有三個國家級原種豬場,存欄種豬300頭;
      今年9月份從美國進口500頭種豬;
      加大種豬以其高質量和優質服務引來大量回頭客現在供不應求,定貨已到明年1月份。
      5、高質量產品(飼料、種豬)
      乳豬料:加大乳豬代乳料、乳豬膨化料、乳豬熟化濃縮料;
      濃縮料:加加大、加大;
      母豬料:加大326后備料、327懷孕料、328哺乳料
       生長育肥豬料:加大851小豬料(18%)、852中豬料(17%)、853大豬料(17%)。
        加大代乳料、母豬料是市場上最好的代乳料、母豬料;加大乳豬熟化濃縮料為國內首創;加大豬料已經成為中國豬飼料第一品牌!
      6、加大飼料的競爭對手是誰?
      現在加大的業務員、經銷商環顧四周,驀然發現—找不到競爭對手(豬料)!很多飼料企業的豬料在不斷萎縮,有的干脆放棄不做豬料。可是我們竟然高興不起來—銷量增長緩慢!
       市場銷量到哪里去了呢?肯定有一個被我們漠視的、強大的競爭對手存在!那會是誰呢?——自配料(預混料)!
      為什么自配料是最強大的對手?
      現在的市場情況是:自配料(買預混料、原料自己配的飼料)成為市場的主力,占領了豬料市場銷量的70%以上市場分額!品牌飼料(飼料廠生產的飼料)反而淪為市場的配角!
       最根本的原因是:自配料是為養豬戶量身定做的,豬價高就把飼料配好些,豬價低就把飼料配好差。現在豬價高,自配料就把中、大豬料的粗蛋白做到了18%!而品牌料是為經銷商量身定做的,不管豬價高或低,飼料配方、銷售價格都要一樣。現在豬價那么高,品牌飼料的中、大豬料的粗蛋白還是15%左右!相對自配料的質量來說,品牌飼料就差多了,把品牌飼料的形象給賣臭了!
        改變現狀的唯一辦法是:飼料企業要為養豬戶量身定做飼料,而不是飼料經銷商!
       7、為客戶提供有價值的服務
      a、降低生產 、管理、 營銷、 采購成本,為養豬戶提供優質高效的產品;
      b、聘用有實際技術經驗和業務能力的技術、營銷經理,為養豬戶提供所需要的服務。
(二)飼料經銷商對策
      1、優秀經銷商標準
      一流經銷商:經銷加大飼料、同時自己又養豬做豬場。能不斷發展壯大。
      二流經銷商:只經銷飼料,沒有養豬的。不懂飼料,以后飼料不知道賣給誰?
       三流經銷商:經銷了二個以上品牌(廠家)的飼料,自己又沒有養豬的。出路只有關門。
      2、選擇好飼料經銷是關鍵!
       中國經濟的發展結果是:養豬戶很大——飼料廠很大——經銷商很大!
       大多數飼料企業(經銷商)將會淘汰!
       選對了就一起成長,選擇錯了就倒閉!
       3、銷售高檔料很重要
      現在每頭豬利潤高達1000元!
       養豬戶(場)最需要的是長速最快的、最好的飼料!最怕的是飼 料質量差、長速慢!每包飼料高、低幾元錢已經不是錢!他們會迅速、果斷地拋棄低價(質量低)飼料!
       有些經銷商(業務員)死腦筋,不問養豬戶要什么飼料,只是想當然認為低價能多銷、還要31系列豬料,那只能是死路一條!只會把加大品牌做差、做死!    
       養豬暴利期只有傻瓜才會繼續銷售中、低檔豬飼料!
        4、做大銷量方法(2332營銷模式)
        (1)養豬數據是照妖鏡
       沒有養豬對比數據就體現不出飼料質量的好差!請大家做養豬數據,用數據說話——加大飼料好!料肉比2.2-2.4:1。
       只有最好的飼料(產品)才敢大量做養豬對比數據!差飼料一做數據就會死!
        (2)養豬交流會作用大
        好產品(養豬數據)要讓更多的人知道,讓更多的養豬戶購買——養豬交流會是最好的方法!
         養豬交流會 ——能幫助您開發新客戶、做大老客戶,提高營銷效率,輕松做大飼料銷量!
       (3)用加大代乳料、母豬料敲開豬場大門。
      用了加大代乳料的乳豬不拉稀、長速快,母豬奶水不足的乳豬效果更好,豬場只要進了一包加大代乳料,這個豬場就是加大的了。
       加大母豬料的效果如何?養豬戶說:如果你的母豬不(遲)發情,就用加大妊娠(后備)母豬料!母豬料是技術含量最高的豬料。
       江西高安市藍坊鎮加大經銷商鄧國軍老板,2007年初開始經銷加大飼料,6月份銷售加大代乳料近4噸,其它加大飼料幾十噸。算算數就知道他的銷量潛力有多大:4噸代乳料(以每頭乳豬需要代乳料2kg、飼喂30天計算),可以控制1200頭母豬,月需要飼料量在600噸!
       (4)用高檔料做大飼料銷量
       加大豬飼料在市場已經是第一品牌,可是銷量并不是那么大、增長也不快!究其根本原因是:自配料價格(質量)比我們高!自配料中大豬料價格已達到了92元/包,蛋白17-18%;而經銷商還要求銷售加大313、314(319)中大豬料(市場銷售價格80元/包,蛋白15%)。
       必須改變現狀!7月初集團推出高檔豬料加大851小豬料、852中豬料(蛋白17%)、853大豬料(蛋白17%);公司還將進一步推出更高檔的加大中豬料(17.5%)、大豬料(17.5%)。要求大家必須全力以赴銷售加大高檔豬料,做大飼料銷量!
        公司取消(冷藏)313、314、555、915中低檔豬料!豬價行情差的時候再恢復銷售,但以后也可能不會再銷售了,因為養豬水平已經提高、豬種已經改良,需要更高質量的飼料。
       (5)薄利多銷做大飼料銷量
       養豬場需要的是高性價比的產品,飼料經銷要有規模才能生存和發展,薄利多銷是唯一出路!
       飼料經銷商應把自己定位為養豬場的飼料配送和服務者。要從過去買飼料給散養戶、追求每包利潤,轉變為給養豬場提供飼料、追求以噸計算的規模利潤。
         (6)適度的賒欠是必要的
       有些養豬場老板有技術、有能力想做大規模,但資金不足,需要賒欠,有些養豬場老板認為能賒欠到飼料是本事,有面子,有些養豬場如果沒有賒欠,再好的飼料也進不去!因此適度的賒欠是必要的!
        賒欠風險評估:
        a、自繁自養的養豬戶(場)利潤高、風險低,正常情況下可以給予賒欠;假如豬病死豬,就是死了三分之一也有利潤!(二頭豬賺2000元,死一頭豬的成本為500元左右)
      b、抓苗豬來育肥豬賣的養豬戶利潤低、風險高,一般情況下不能賒欠。
       五、加大豬飼料飼養模式
       (1)乳豬料“1+4”飼養模式
      乳豬出生4天-35天:加大代乳料,用量1包20kg;
      乳豬35天-20kg:    加大乳豬膨化料,用量4包40kg;
    (2)生長育肥豬飼養模式
     “222”飼養模式—肉豬銷售利潤100元/頭左右時,用2包小豬料、2包中豬料、2包大豬料飼喂到出售;
      “小豬料”飼養模式(不計成本模式)——肉豬銷售利潤200元/頭以上時,用小豬料飼喂到出售。
     全程使用加大飼料“1+4”、“222”(小豬料)飼養模式飼喂肉豬,料肉比為:2.1—2.3:1。
 
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