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營銷類
全力以赴建設強大穩固的營銷網絡

       營銷的實質是4P:產品、價格、客戶(渠道)、促銷。4P做好了,營銷也就做好了!
       我們的4P做得怎么樣呢?產品:確立了做“中國豬料第一品牌”目標,加大母豬料、乳豬料、濃縮料、豬配合料定位為形象(利潤)產品和戰斗產品。價格:確定了產品價格紅黃綠線,價格賣低了不計銷量甚至倒扣銷量,價格賣好了可以做促銷。促銷:制定了不同市場的促銷費使用標準,促銷費超標要增加銷量任務等。客戶:和客戶建立雙贏的合作伙伴關系。
       加大經過十多年的營銷實踐,尤其是去年以來我們推行了團隊作戰、零賒欠、特惠店、活動營銷等,使加大的營銷工作走在了飼料行業的前列。雖然今年在飼料低迷的情況下,銷量比去年增長40%左右,但距目標要求卻還有很大的差距,然而我們每一個業務員(主管)都感到了銷量增長的艱難!銷量增長的瓶頸在哪里?認真思考后我們發現,“產品、價格、促銷”都進入了每個營銷員(經理)的績效計劃任務(指標),惟獨“客戶”卻是例外,“客戶”數多少和銷量任務、獎金竟然沒有關系!
      我們的營銷現實是:絕大多數市場每個業務員的客戶數長期維持在10個左右!除贛州、吉安、梅州幾個老市場外。沒有“客戶”數的增長那有銷量的增長?“客戶”的發展滯后嚴重地阻礙了銷量增長!
      07年,我們必須全力以赴把“客戶”做起來,建設強大、穩固的營銷網絡。
一、客戶數成為業務員的績效任務
      要對業務員(主管)的績效考核任務進行調整,由銷量一個指標,變成銷量和客戶數二個指標。也就是說完成銷量任務的同時,客戶數的發展也必須完成,否則就不是優秀業務員(主管)!這里要明確的是客戶數必須是有銷量的客戶數,客戶數的增長要和銷量增長同步,否則客戶數增長無效!
      要根據市場大小、新老制定業務員(主管)客戶數量任務標準,每個業務員客戶數最低不能少于20個,正常要達到30-40個客戶,高的50個以上客戶;要制定客戶最低銷量標準,每月銷量低于0.5噸濃乳料的客戶,不能計算為客戶數。同時,要對客戶進行優勝劣汰的工作,尤其是老市場,要淘汰差的、開發新的客戶;每年要淘汰5—10%的劣質客戶,以保證客戶質量。
二、調整促銷費政策
      06年以前促銷費使用標準是根據銷量大小制定的,銷量大促銷費就多,銷量小促銷費就少,造成促銷費少銷量就更小的惡性循環,新市場很難開發出來!必須改變現狀,把促銷費投放到新市場、新產品開發及培植客戶做大的上面來。
我們要對市場進行分類:一類市場是必須要拿下來的,重點投放促銷費;二類市場是維持的,給予一定的維持促銷費;三類市場是可有可無的,不予以促銷。
       我們習慣了和現有的老經銷商打交道,然而客戶的精力、資源、實力都是有限的,做到一定的時間(規模)是不可能再做大的,絕對不能把資源配給沒有發展潛力的經銷商。
三、建設強大的營銷隊伍
目標:2007年比2006年業務員數量增加1倍,促銷員增加N倍。
      市場就是戰場。翻開中國共產黨歷史,戰場上擁有強大的正規軍和地方部隊是勝利的保證!1934年,由于共產黨的正規軍不夠強大,被國民黨軍隊追打了2萬5千里;1945年8月日本鬼子投降時,共產黨的正規軍有120多萬,國民黨軍隊號稱有800萬(實際為550多萬),可3年多時間共產黨就打敗了國民黨建立了新中國。勝利的原因是什么?共產黨有200多萬地方部隊(民兵,拿起槍桿子能打仗,放下搶能拿起鋤頭種地生產糧食),還有解放區1億多人民群眾的擁戴支持;而國民黨沒有,而且供養500多萬人的戰爭開支,只有大量印刷鈔票,使得物價飛漲、民怨沸騰。
1、強大的業務員隊伍
     做實營銷區域,每個營銷區域為5-10個縣,保證每個縣有1-2個業務員(大縣2個人,小縣1個人),三個月內各營銷區域配齊業務員,打人海戰,保證每個市場(縣)都能得到有效開發。不以市場區域大小論高低,只以銷量大小、客戶多少論英雄!
2、強大的促銷員隊伍
      促銷員要當地招,當地用,按天付工資。每個市場都應配備促銷員!雇用促銷員可以有多種形式,要因地制宜,聘請當地有影響力的鄉村獸醫、養豬戶、豬販子、殺豬戶等豬頭做我們的促銷員,借助他們的力量把銷量做大,把加大品牌做響。
(1)、促銷員工資。a、促銷員的工資、費用在營銷區域(業務員)的促銷費標準內支付,由業務員、經銷商簽字證明、區域主管批準。促銷人員費用大,其它促銷費就會少。b、活動營銷的促銷費,很大部分要用在促銷員身上,促銷活動做下來后,他們會成為加大飼料最忠實的用戶和最好的宣傳員。
(2)、使用促銷員的原則。a、促銷員要當地招、當地用、當地解散,也就是說促銷員必須是當地(本村)人!不需要出差、沒有交通費、差旅費。促銷員是地方部隊(民兵),拿起槍桿子能打仗,放下槍能拿起鋤頭種地。b、只有做養豬數據、開養豬交流會--發展新客戶(營銷網絡),以及扶植客戶做大才需要促銷員,其它時間并不需要促銷員!
(3)、促銷員數量。a、促銷員人數沒有限制,根據需要確定。有的營銷區域招二個左右促銷員,那不叫促銷員,應是準業務員--工資低些、差旅費低些。b、優秀促銷員轉為公司業務員是個別、少數,絕對不是目的!我們招用促銷員的目的是:開發新客戶,發展營銷網絡;如果營銷網絡已經成熟,不需要發展新客戶,那么就不需要促銷員。
(4)、什么是最好的促銷員。a、最好的促銷員是能拿錢來公司購買飼料、并把飼料分銷給當地養豬戶,又不需要公司付任何費用的人!b、把當地有錢的養豬戶、豬販子、獸醫發展成為加大的二級網點,他們就是最好的促銷員。
四、建設強大的營銷網絡
目標:2007年比2006年經銷商、用戶數量增長N倍。
1、營銷網絡建在鄉鎮和養豬發達的村。在村里建立二級點(代銷點、零售點),縣城、鄉鎮周邊要把二級點建設到自然村、養豬場,二級點老板要有人脈、有影響力。
2、用養殖數據發展網絡。養殖數據是營銷工作的基礎,沒有數據就沒有營銷!必須狠抓養殖數據工作,每個營銷區域都要有好的典型養殖數據,每季度對養殖數據工作進行驗收評比、排名,獎優罰差!一個好的養殖數據,應該是有對比的數據(和以前用的飼料、自配料對比),才可能震撼周邊養殖戶,帶動附近的經銷商和養殖戶經銷、使用加大飼料;能夠帶來銷量增長的養殖數據才是好的養殖數據。
3、用活動營銷發展網絡。要大力開展養豬交流會、經營研討會、放電影、熱賣等活動營銷。我們現在有的營銷區域做活動營銷的目的僅僅是為了銷量,打一槍換一個地方,和土匪的行事作風沒有什么不同!土匪攔路打搶、洗劫村寨,只是為了錢財,而且每次搶到錢財后又回到土匪窩,享受一番,沒有吃了,再下山去搶;因此土匪長不大、也長久不了!我們有的市場活動營銷雖然做了不少,銷量沒有大的增長也就不奇怪了。必須重新確立活動營銷的目的――為了建立營銷網絡和營銷組織,為了開發、維護、培育經銷商,為了建立營銷根據地!活動開到哪里,客戶就發展到哪里,銷量增加只是活動營銷的副產品。
      我們的工作方式、方法必須徹底改變!做養豬數據、開養豬交流會――發展營銷網絡是我們營銷工作的根本,再不能按過去的方法做營銷--天天拜訪客戶!請主管們帶頭、立即改變“天天拜訪客戶”的營銷舊模式,從今天開始“天天”深入養豬戶做出養豬數據,然后召開現場小型養豬交流會(大多應在村里開、10人左右參加),并以此發展新的營銷網絡。
      每個業務員(主管)每個月必須做出三個有效的養豬數據、開好三場小型養豬交流會,發展二個以上新客戶!
                                                                                                            (2006年12月)

 

 
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