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營銷類
飼料業發展及加大戰略

                                       ——廖總在廣東加大飼料發展戰略研討會上的講話
                                                            (2006年3月)
一、飼料業發展回顧
1、中國飼料工業發展
1980——1996年:飼料年產銷量從0增長到5000多萬噸。1980年以前只有糧食系統的糧油加工廠生產的混合飼料。
1996——2005年:飼料年產銷量從5000多萬噸增長到1.1億噸。
2、美國飼料工業發展
A、美國人口3億,飼料年產銷量1.5億噸。人均占有飼料500多公斤。中國13億多人口,按美國的水平,我國的飼料年產銷量可達到7億噸!飼料業還有巨大的發展空間!
B、美國飼料企業規模大、數量少,全國只有200多家飼料企業,最大的年產銷量1500多萬噸,年產值500多億元。小企業沒有生存的空間。
C、美國的飼料企業大多是走產業一體化道路,飼料—養殖—加工。
3、加大企業發展
(1)加大1993年從寧都起步,2005年產銷飼料40多萬噸、存欄種豬1000多頭,實現產值10億多元。加大豬飼料無論銷量還是質量、品牌都做到了廣東第一。
(2)加大在飼料行業創造了幾個第一:
A、第一個創新發明了乳豬熟化濃縮料,為中國首創。為農村養殖戶創造了大量財富。現已成為乳豬濃縮料第一品牌。
B、第一個直接把飼料賣給鄉鎮經銷商,建立了龐大而穩固的鄉鎮營銷網絡。
C、第一個使用5kg包裝,方便廣大農村散養戶購買飼料。
D、第一個改革包裝袋版面,用加大商標做主畫面,一改全國“正大”版面。樹起加大品牌形象。
(3)加大獲得的榮譽:
A、加大集團——全國30家最優秀飼料企業;
B、加大品牌——全國質量放心品牌;
C、加大飼料——國家免檢產品。
二、飼料業的發展趨勢
1、飼料企業規模越來越大。
      經過這3-5年的發展,有一批企業做大了,年產銷量由10萬噸左右發展到50-100萬噸,而且還在快速壯大;小企業不但沒發展,而且還在萎縮、有些已經倒閉,生存空間越來越小。
2、企業越做越專業。
      飼料企業也各有重點,做豬料、魚料、雞料、鴨料、特種水產料等各有不同,一心一意做好一種飼料的企業發展壯大了。想什么料都做好是不可能的。
3、養豬規模化、工廠化
     隨著中國經濟的快速發展,農村城市化進程在加快,農村人口越來越少,養殖戶(散養戶)也肯定會越來越少。要滿足人們的肉食需要,養殖場(專業戶)將會數量越來越多、規模越來越大。
     現在中國城市化率已達到41%,以后將達到50%、60%、70%、80%。(美國的城市化率是95%,100個人只有5人在農村,95人在城市)。
4、飼料-養殖一體化經營。
      市場競爭、發展到一定的時候,飼料企業必然向二極分化。一是專業化,專做飼料,企業規模必須足夠大;二是一體化,飼料-養殖-加工一體化經營,提高企業綜合競爭實力。
      根據美國的飼料業發展情況看,大多數飼料企業、尤其是大型飼料企業都發展了自己的養殖場、屠宰(加工)廠,不同的僅僅是飼料所占的比重高低。因此飼料-養殖-加工一體化經營是大趨勢。
5、市場競爭殘酷,價格戰不可避免。
      要有投入思想,價格戰可能更多地表現在促銷上。A、要敢于投入,大投入才大產出,小投入小產出,付出才有回報;B、投入要講方式、方法。其一、客戶要愿意投入,企業、客戶各出50%,客戶不愿投入的公司不予支持。其二、投入要人、財、物集中,集中在一點爆發,一個村(鄉)一個村(鄉)做起來。
6、南方市場預混料銷量將逐步萎縮。
      中國南方(長江以南地區)飼料原料基本上都是北方來的,養殖戶購買預混料、原料自己配飼料,不僅沒有地利(自產原料)的優勢,而且原料質量無法控制。飼料質量差,養殖效益也差。
(1)現在豬預混料的銷量很旺盛的原因有三點:一是商品飼料企業規模還不夠大,造成采購、生產成本還比較高;二是養殖規模化還有待進一步發展,市場營銷成本偏高;三是企業管理水平需進一步提高,管理成本偏高。
(2)事實上預混料企業的經營成本是很高的,一個業務員平均月營銷預混料在10噸左右;誰能養得起這么多業務員?現在的飼料、預混料營銷是不正常的!
(3)美國(1998年)年產銷量20萬噸的飼料企業只有12個人。內部:卡車司機既是送貨員、又是營銷員、還是技術員;廠長既是會計、又是機修工;外部:養殖已經有足夠大的規模化,原料供應商送貨上門。飼料產銷成本足夠低,預混料企業沒有存在的理由。
     美國的今天就是我們的明天。相信商品飼料企業再經過2-3年的發展,預混料企業將會難以生存下去,將會逐步萎縮、退出市場。
7、經銷商公司化、員工化
A、企業和經銷商合作伙伴關系越來越緊密,互相依存,共同發展,經營得好的經銷商公司化運營。
B、企業由管理員工、培訓員工,到管理培訓員工、經銷商并重。企業將投入大量資源用于經銷商隊伍的建設,經銷商已經成為企業最重要的組成部分。
C、游走于各飼料企業間的經銷商將很難生存。
三、加大發展戰略
1、加大發展目標
(1)加大五年發展規劃:2010年加大集團飼料廠發展到50家、種豬場5家。2010年實現產值100億元,企業綜合實力進入全國飼料(農牧)業前3名。
(2)加大目標:中國豬飼料第一品牌、世界前列。
2、市場營銷
放權放利,最充分調動業務員、經銷商的積極性,做大飼料銷量。
(1)壯大營銷隊伍。A、建立新的營銷組織架構,實行營銷公司制,放手營銷公司發展壯大;B、營銷員(含辦事處人員)由現在的332人增加到560人左右。
(2)建立和完善大客戶管理制度。培植大客戶,讓銷量大戶銷量越多獎勵越高;把大客戶視為區域經理進行管理,每季度或半年到公司一次學習、培訓、開會。統一營銷價格,給經銷商季度獎、年終返利(獎);
(3)戰斗產品。產品分三類:乳豬濃縮料為加大品牌形象產品,乳濃料為利潤產品,豬料為戰斗產品;加大的主流產品確定為戰斗產品,目的很明確,就是要做大豬飼料銷量!不僅要擴大現有的市場份額,更重要的是要搶占預混料營銷份額。
(4)建立根據地市場。強化贛州、南昌、佛山等公司所在地市場占有率,確保公司穩固后方,廣東加大06年爭取產銷豬配合料每月2萬噸。
(5)經銷權。鼓勵經銷商購買加大產品經銷權。客戶預付貨款給利息,預付貨款額度為年營銷額的10%;預付貨款24小時內無利息,3天內活期,4天以上按年利息3-6%結付。
3、專業、專注做好豬飼料
加大豬飼料要做全國第一,世界前列。
     加大豬飼料產品齊全:母豬料-代乳料-乳豬料-小豬料-中豬料-大豬料,而且每個品種品質都是一流。加大種豬場為加大飼料科技研發、技術升級提供強大動力。
推行“132養豬模式”,1包小豬料、3包中豬料、2包大豬料,保證40斤小豬長到200斤。
4、做強、做大種豬事業
      在江西加大、廣東加大二個現代化種豬場基礎上,在全國再建設10家以上種豬場。原則上是加大飼料賣到哪里,加大種豬就賣到哪里。
     設立種豬營銷(服務)中心,為養殖戶無償提供技術、管理、營銷服務(如免費豬人工受精),為養殖場提供種豬和飼料,建立公司+養殖場(戶)經營聯合體。
5、飼料最終以質量取勝
     飼料是老實人的事業。花言巧語、廣告能騙得了人,但騙不了豬(雞、鴨、魚),豬(雞、鴨、魚)的頭腦簡單,吃了飼料是要長肉的。
     加大飼料是市場上質量最好的飼料,而且十年如一日質量長期穩定。要大搞養豬比賽,賽出效益、賽出名氣,把別人賽下去、把加大賽上來。


 

 
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