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營銷類
一切為了用戶的利益
                                      ——廖總在集團(井岡山)營銷工作會議上的講話
                                                           (2005年6月)
       為什么要做企業?做企業的目的是什么?做人的意義又是什么?
        加大企業從創辦開始就很好地回答這個問題。我們加大制定的企業的宗旨是:提高人們(員工)的生活水平,推動社會(員工)的進步。加大要做對國家、社會和人民有貢獻的企業公民。我們的服務對象(用戶)是農民養殖戶,讓他們得到實惠,幫助他們發家致富,繁榮農村經濟,這就是我們加大企業的目的所在。
       企業利潤分配原則是:第一客戶、第二員工、第三社會、第四股東(企業)。企業發展了,第一要回報的是客戶和員工,要讓企業的最后一名員工(搬運工)、經營的最后一名客戶(養殖戶)得到好處!第二是為社會做貢獻(納稅、慈善等)也決不能含糊,然后才是股東(企業)的利潤。因此"一切為了用戶的利益"是加大企業的立足點和出發點,更是加大的使命所在。
       加大必須為用戶創造價值,如果不能為用戶創造價值,就沒有存在的必要!95、96年我們就直接做鄉鎮經銷商,把最大利益讓給用戶。今年我們做養殖戶免費“北京游”、“本地游”、“技術交流會”等就是"客戶第一"理念的具體體現。在今年養殖低迷的情況下,我們沒有去想該不該做,而是想如何做得更好;我們認為需要回報客戶、投資客戶,對客戶有貢獻。另一方面,我們在企業發展的同時,不斷提高了員工的收入水平,因為員工滿意了才會有客戶的滿意,如果員工都不滿意,顧客怎么會滿意呢?
       企業分配的第三個原則是回報社會,包括納稅、公益事業等。公司聘請的法律顧問一年到頭沒事做,他問我為什么?我回答說,加大企業是追求和員工、客戶、社會的和諧相處,很多矛盾產生的根本原因是利益問題,對社會需要的,比如公益事業等我們主動給的,最后留下來的才是企業的利益。
       一切為了用戶的利益。我們為什么要這樣做,是有歷史根據的。共產黨之所以能在抗日戰中發展壯大、抵御日寇侵略,并打敗國民黨建立新中國,一個最根本的原因就是共產黨擁有最忠實的用戶群――廣大人民群眾!共產黨打土豪、分田地、減租減息等,爭取到了最廣大人民群眾的支持,教育并引導了他們,所以他們誓死跟著共產黨走。而當年國民黨代表的是地主、資產階級的利益,站在廣大人民群眾的對立面,用戶群錯了,失敗是注定的。兩種價值觀、兩種文化導致了兩種不同的結果。
       加大的用戶是養殖戶、養豬場,經銷商是我們的合作伙伴、是公司與用戶之間的橋梁和紐帶。我們需要建立忠實的用戶群,在公司(辦事處)周圍10公里范圍不留服務死角,以服務代替營銷,投入大量人力、物力、財力為養殖戶提供管理、技術、飼料、種豬服務。當廣大養殖戶跟我們走的時候,我們的銷量自然就會大起來。
       用戶需要的是實惠,我們怎么才能更好地為用戶創造價值和實惠呢?如果我們不創新,昨天怎么做,今天也怎么做,肯定是不能創造價值的!我們需要營銷創新,全面推進新的營銷模式,要把養豬交流會、特惠店、種豬銷售、養殖數據串起來,使之明確化、清晰化、數據化。我們把新的營銷模式概括為"1311"模式(一個特惠店,三個養殖數據,一個種豬場,一次技術交流會),我們的工作要全面圍繞這個模式來開展。
      特惠店的模式可以為客戶帶來最大實惠,這個營銷模式推廣得好的話比當年做鄉鎮經銷商更進一步。"1311"營銷模式要求業務員圍繞養殖戶(場)轉,業務員要從到鄉下找散戶轉向城鎮的養豬場,由養豬場來輻射周邊的散戶。現在養豬戶已經進城,大的豬場都建到縣城附近,如果業務員還是往鄉下跑,是不是方向反了?
       一定要有養殖數據,沒有數據別做"1311"營銷模式。你憑什么讓養殖戶買你的飼料?僅僅價格便宜是沒有說服力的,便宜沒好貨!養豬交流會要用數據說話,讓大家來分享成功經驗,數據是核心的核心。
       加大種豬是我們為用戶創造價值的重要手段。我們為客戶提供優質飼料,同時提供優質種豬,就象當年雜交水稻換種一樣。當年的紅米飯產量只有300-400斤/畝,雜交水稻產量超過1000斤/畝,所以農民后來全部種雜交水稻。現在的飼養良種豬比土雜豬每頭提高效益150元左右。種豬改良是很大的工作,政府很難做的,但我們一定要做到,因為我們有優質種豬和飼料,有專業技術優勢。在推動良種豬的改良上也是加大人的職責和使命所在,這樣能為用戶創造更大的價值。
       為進一步降低我們的營運成本,為客戶提供物美價廉的產品,我們要不斷提高管理水平,創新工作方式、方法,改進工作流程,最大限度地節約成本,把更多的利潤讓給我們的用戶。
 
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